Каналу більше немає?

Автор: Ashley Speight, co-founder Channelyze
Джерело

Скільки разів ми бачили останнім часом людей, які передбачають, що каналу більше немає?

Щотижня ми знаходимо щонайменше одну статтю, в якій стверджується, що канал змінюється кардинально за сьогоднішніми мірками. Екосистемна економіка* починає працювати, і люди бачать у цьому відхилення від наявної моделі. Це не зовсім так. Через канал завжди будуть транзакції. У нас є кілька шляхів в екосистемі, які продовжуватимуть працювати так само як завжди.

Відмінність цієї екосистемної економіки в тому, що у кожної стадії процесу в каналі є додаткові відгалуження. Цей оригінальний процес досі підтримується. Так і має бути, інакше понад 500 000 компаній повинні будуть змінитися відразу, втратити всі транзакції або закрити свій бізнес.

Додайте до цього маркетингові агенції, інфлюенсерів, афіліатів, рефералів та спільні продажі між партнерами, і ми зможемо наклеїти на це новий ярлик, наприклад, екосистему.

У каналі завжди будуть транзакції

Партнери мають десь заробляти гроші. Щоправда, вони можуть зробити їх із додаткових сервісів, що вже роблять багато партнерів. Ось чому вперше з’явився термін “додаткова вартість” (value added). Додаткові послуги, що надаються поверх первинної ліцензії/продажу продукту.

Екосистеми існували завжди.

Скільки разів ви працювали з дистриб’ютором, який передав рекламну кампанію агентству через MDF? Це хороший приклад екосистеми. Кілька компаній, які об’єднуються на різних етапах процесу задля досягнення спільної мети. Екосистема.

Цей аутсорсинг може відбуватися на будь-якому етапі, на будь-якому рівні каналу. Це також екосистема, і це відбувалося роками.

Ми працювали з дистриб’юторами, які раніше працювали із зовнішніми телемаркетинговими компаніями для залучення потенційних клієнтів. Вони дзвонять клієнтам і приводять їх до дистриб’ютора, який потім надсилає ці ліди нам, постачальнику. Екосистема.

Через канал ми передавали потенційних клієнтів партнерам. Вони залучали інших партнерів для додаткових послуг, які вони не могли забезпечити самі. Екосистема.

Все вже так чи інакше зав’язано докупи, але шлях класичного каналу залишиться. Ми інтегрувалися з іншими постачальниками, щоб отримати доступ до бази клієнтів інших постачальників. Екосистема.

Екосистемна економіка тільки зараз просувається вперед, щоб підкреслити ці складні зв’язки між компаніями та процесами, щоб зробити її помітнішою ідеєю у загальній схемі речей. Це висувається та підкреслюється, щоб гарантувати, що технології наздоганяють. Люди давно працюють над принципами екосистеми. Просто активно про це не говорили.

То як канал перестане існувати?

Суть у тому, що ніяк. Це просто «не таке вже нове» слово, яке було доведено до громадськості, щоб підштовхнути до зміни способу мислення людей. Роботу ніхто не втратить… Згідно зі статтею, опублікованою в Nuzoo, зайнятість на канальних позиціях зростає. Вакансій на каналі більше, ніж будь-коли.

Навіщо постачальникам, дистриб’юторам та реселерам наймати більше людей, якщо канал помирає? Правильно, тому що він не помирає. Завжди будуть менеджери по роботі з партнерами, спеціалісти з підтримки партнерів. Зараз велика увага приділяється співпраці між постачальниками, що може створити більше робочих місць усередині кожної компанії для управління відносинами між ними, але знову ж таки, це тривало роками раніше.

Потреба в транзакціях реальна. Без транзакцій компанія не виживе. Як краще масштабувати кількість транзакцій? Через традиційну модель каналу. Додайте до цієї суміші додаткові шляхи, що виходять з традиційної моделі, і ви отримаєте механізм лідогенерації, створення обізнаності та підтримки, який перетворює ваш традиційний канал на абсолютного монстра.

Ми ще можемо називати частини цієї екосистеми «Каналом». Екосистеми складаються з безлічі каналів, які переплітаються, як це було завжди. Так що поки що не звільняйте команду каналу. Не закривайте програми каналу. Просто додайте прискорювачі у свій процес каналу, щоб масштабуватися швидше, і все буде гаразд. Я цілком упевнений, що ці 500 000+ торгових партнерів у всьому світі найближчим часом не відмовляться від своїх внутрішніх процесів, і вам, постачальнику, теж не треба цього робити. Робіть те, що ви завжди робили, та просто додавайте додаткові бонусні біти зверху.

Підсумки

Зараз у нас більше можливостей, ніж будь-коли, тому що ці процеси, які ми запускаємо роками, просто виходять на передній план. Настав час перейти до таких розширень каналу як маркетингові послуги каналу, лідогенерація каналу і навіть набір на посади каналу. Все стає більш пов’язаним, ніж будь-коли, там, де раніше це було слабко пов’язане. Програмне забезпечення наздоганяє, щоб підтримувати процеси, які раніше виконувались поза типового потоку каналів.

*Економічна спільнота, що функціонує на базі організацій та окремих осіб, які тісно взаємодіють між собою